聊聊这个SaaS畛域爆火的话题

​PLG是企业J形增长的动因之一，也可以了解成一种进入市场的战略（Go To Market，GTM）。增长是个系统工程，要用模型化思想去了解和把握。

产品不时是驱动企业增长的动因之一，过往2B企业为了成功继续的业务增长，总会推出新产品。然而当天的PLG并非传统概念中的颁布新产品，而是在没有开售团队的状况下，依托口碑构成迸发式J形增长的形式。驳回PLG形式的SaaS公司只用2～3年期间，就能成功营收增长到达其余公司10年增长的效果。

图2-1是ARR从0到1亿美元的SaaS企业的增长曲线。横坐标是企业成立期间，单位是年；纵坐标是ARR，单位是百万美元。

▲图2-1 ARR从0到1亿美元的SaaS公司的增长曲线

图中显示，PLG的典型企业Slack经过短短3年期间就成功了ARR过1亿美元；Shopify用了7年打破1亿美元；Blackline则用了14年成功ARR 1亿美元。Slack仅用3年就成功了其余2B企业7～14年的增长成绩，这打破了大家对SaaS业务增长的认知，原来SaaS产品也可以像2C产品普通加快增长。

PLG形式的SaaS企业市场规模开展很快，从2年的170亿美元增长到了2020年的6870亿美元。2018年PLG形式的SaaS企业迅速参与，外围要素是云运行的高速开展带动了基于云的SaaS企业迸发式增长。

1.PLG的定义

PLG的概念源于美国，是一种专一用户的增长形式，依托产品自身拉动客户的失掉、转化和规模化。

我对PLG的定义是，依托不要钱、好用的SaaS产品，仰仗口碑加快失掉超体量用户，成功客户失掉、留存、转化付费的增长形式。PLG增长曲线是典型的J型曲线。

假设将PLG总结成3个关键词，那就是好产品、口碑病毒式、J型增长。

2.PLG的典型SaaS企业

依据报道，2020年年底，美国有21家PLG形式的SaaS企业上市，如图2-2所示。

▲图2-2 2012～2020年PLG形式上市SaaS企业

我们一同看看国际外合乎PLG形式的典型SaaS企业。PLG形式的产品关键是协同工具和展开门务的允许性工具。相比国外的PLG公司，外乡市场还刚起步，仍有很多空白畛域有做SaaS产品的时机。表2-1、表2-2区分是国际出名和国际PLG形式的SaaS产品及配置引见。

国际出名PLG产品及关键配置：

中国外乡典型的PLG产品及关键配置：

目前PLG形式的产品集中在协同、存储、数据治理这些通用型、允许型的服务运行上。其中就有PLG界的传奇公司Slack，目前增长纪录的坚持者。Slack是一款外部协同的SaaS产品，与国际的钉钉、企业微信、飞书属于同一类协同办公SaaS产品。

Slack的增长传奇，至今还未有公司可以逾越。作为成立8个月就打破10亿美元ARR的独角兽，Slack成立5年估值近200亿美元。Slack的增长里程碑如下。

3.PLG与SLG的对比

如今大局部国际SaaS企业驳回的是开售驱动增长（Sales-Lead Growth，SLG）形式。通常要组建颇具规模的开售团队，经过线下与客户启动沟通并演示，与不同决策者启动价值传递，最终成功洽购。

SLG与PLG的对比：

SLG：不要钱

PLG：不要钱

SLG：复杂业务配置

PLG：繁多业务允许配置

SLG：是

PLG：否

SLG：必备，随着业务而参与人数

PLG：没有

SLG：区分设置配置团队

PLG：一体化的产品增长团队

SLG：阶梯式抛物线

PLG：J形曲线

SLG：3～6个月

PLG：24小时内

SLG：周期长，老本高

PLG：0期间，0老本

SLG：高

PLG：前期简直为0

PLG形式突出的特点是市场营销费用相比传统开售形式大幅降落。图2-3是2B企业营销老本占支出的比例，Atlassian是PLG形式的鼻祖企业，目前曾经进入增长稳固期，从小型客户缓缓走向大型企业级客户，在品牌和营销上会有相应的投入。

▲图2-3 不同2B企业营销费用占营收的比例

Atlassian的营销老本仅占营收的19%；大家相熟的SaaS界万亿企业Salesforce，营销老本占了营收的49%；而Box这样的传统2B企业，每年营销费用占营收的80%。这里就凸显了PLG形式的企业盈利才干具有相对性的长处。

4.3F确认准则

虽然PLG形式的增长曲线令人艳羡，但并不是一切的SaaS企业都能驳回PLG形式，可以用3F确认准则来评价SaaS产品能否经常使用PLG形式成功增长，如图2-4所示。

▲图2-4 3F确认准则

（1）配置（Function）

首先这款SaaS产品必定具有完整的业务配置，能够处置客户的某一类疑问。假设运行场景是多人交互的更好，由于产品自身具有裂变性。以会议工具为例，散会须要多人介入，一团体经常使用SaaS产品的同时会率领另外几个新客户即刻体验。协同办公工具、培训工具等与之相似。

我们要特意留意一点，PLG适宜允许性的工具，比如会议、协同办公、培训等。假设该SaaS产品曾经进入客户的外围业务流，那么决策链和决策周期必定短不了。

（2）高频（Frequency）

口碑流传的属性是快，只要经常经常使用的工具才具有这个前提。最好是每天都经常使用的工具。高频还有一个前提就是客户从据说到经常使用的周期必定很短，即1分钟到48小时。假设客户要经过很长的决策链，经过很长的决策周期才干洽购，那么这样的产品不具有PLG的前提。

（3）不要钱（Free）​

由于PLG须要客户体验0门槛，所以上市的产品必定是不要钱版。当然，后续待产品增长飞轮启动后，启动不要钱版本，就可以成功盈利了。

这3个准则可以用来自查SaaS产品能否合乎PLG，能否能借用PLG成功加快进入市场。

本文摘编自《SaaS增长方法论》（ISBN：978-7-111-70706-6），经出版方授权颁布。​